Зарплата риелтора - какими навыками должен обладать агент, чтобы зарабатывать большие деньги? Часть 2.

Во-первых, нужно пройти специализированное обучение у наставника, у тренера, который хорошо знает эту сферу. Не рекомендую учиться у тренеров, которые сами никогда не продавали недвижимость, потому что здесь очень много специфики. С одной стороны, мы продаем объект недвижимости, с другой стороны, мы продаем услугу, которая очень дорого стоит - 6% от цены продаваемого объекта. То есть, тут человек в одном лице должен уметь продавать объекты, хорошо понимать психологию покупателей и уметь продавать эксклюзивную услугу. 

Хорошо понимать психологию собственников, ну, и вообще понимать, что работать нужно на собственников, а не на покупателей. Большинство тренеров обучают именно работе на покупателей, и большинство агентов работают на покупателей, но это не эффективно. Это не приведет к большим деньгам. Там будет много работы и мало денег, потому что нет эксклюзива в работе на поиск. Поэтому, от чего зависит доход агента – от правильной установки, что работать следует на собственника, во-вторых, нужно специализироваться на определенной территории и в сегменте рынка. В сфере недвижимости, чем уже специализация агента, чем ограниченнее территория специализации, тем выше его доход.

К сожалению, многие агенты этого не знают, многие тренеры этому не учат, а учат делать наоборот.

Недавно один мой ученик, которого я учу специализироваться, а он работает в одной из известных федеральных сетей агентств недвижимости, рассказал, что там ему говорят прямо противоположное тому, чему я учу. Говорят, что не надо специализироваться, не надо себя ограничивать одним районом, надо по всему городу работать. Надо по всему Иркутску бегать или по всей области, за все хвататься. Это распространенное заблуждение, которое ограничивает доход агентов. Быть всеядным – это очень плохо для дохода агента, а специализироваться, как я сказал, это путь к большим деньгам.

Итак, нужно назначить своим клиентом собственника. Причем работать с собственником следует по эксклюзивному договору. Нужно понимать выгоды эксклюзивного договора для собственника, для агента. Опять же, многие тренеры этому не учат. Многие учат работать без эксклюзива, как, в частности, вот эта известная федеральная компания. Но это неэффективно. Все успешные богатые агенты работают на собственника по эксклюзивному договору. Далее – специализироваться, иметь маркетинговый план, то есть, думать, как маркетолог, использовать все инструменты маркетинга, уметь взять деньги у собственника, чтобы он оплатил маркетинг. Чтобы маркетинг был качественный, чтобы упаковка объекта была красивая, чтобы большое количество маркетинговых инструментов было использовано. И тогда объект будет продан по максимальной цене в нужный собственнику срок. Клиент будет доволен, и агент получит большую комиссию, потому что он большую выгоду принес своему клиенту. Благодаря агенту, собственник продал дороже.

По статистике, собственник, который нанял правильного агента, продает на 20% дороже, чем собственник аналогичной квартиры, который работает с неправильными агентами, неправильно выстроил работу с агентами, такой собственник продешевит. А собственник, которому посчастливилось найти правильного агента, он намного дороже продаст и в нужный ему срок. Поэтому агент может получать очень высокую комиссию. 6-8-10% со сделки получают мои ученики.

Можно сделать эти сделки стабильными, постоянными, как я сказал, за счет специализации на одной территории и за счет делегирования большой части рутинной работы своей команде.

Если правильно выбрать территорию, продавать по правильной методике, то доход агента ограничен только лишь его воображением. Я знаю агентов, которые зарабатывают и 2, и 4 миллиона рублей в месяц. Нет потолка.